梁宁被雷军誉为“中关村第一才女”，梁宁的新书《真需求》很火，干货十足。

我读完《真需求》，整理出28条干货：

1. 商业闭环的极简模型：价值-共识-模式

1）价值源自需求，因为被需求，所以有价值

2）共识来自对分歧的超越，共识的成果是成交与关系

3）模式是自己如何生存与发展，每个人、每个企业都是自身模式与环境互动下的产物

图片

2. 你连接的人，不是你的人脉；你能帮到的人，才是你的人脉

3. 人只能“对自己有需求的人”建立关系

如果对方对你毫无需求，无论你曾为他的朋友圈点过多少赞，当你求他帮忙时，他都可以毫无负担地拒绝你。因为他的生活里，本来就可以没有你

4. 产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值

奢侈品的产品价值是3者的结合，比如购买爱马仕包包，蕴含资产价值，也就是某种投资行为

图片

5. 功能价值有4大模型：

1）原材料/劳动力模型

2）专利/IP模型

3）平台/供应链模型

4）基础设施模型

功能价值的实质：所有的功能需求，就是基础需求与效率需求

6. 巨富的诞生

如果研究西方国家巨富的诞生过程，我们会发现，原因几乎如出一辙：【基础设施私有化】。钢铁大王、铁路大王、软件大王...莫不如此

基础设施的收入模型是“收税”模型：比如交电费，电费是基础设置，必须得交，不可选

7. 情绪价值=生理唤起+认知标记+心理账户

功能价值要有【工具思维】，情绪价值要有【玩具思维】

功能价值是客观的，情绪价值是主观的

8. 情绪的二因素理论

沙赫特和辛格提出：生理唤起+认知标记，使人形成情绪波动

管理情绪，从管理认知开始。

当你认知高时，曾让你愤怒不解、沮丧的时刻，都可以平静和冷静地处理

9. 心理账户

心理账户是构成情绪价值的第三个要素

如果说生理唤起和认知标记决定情绪的产生，那么，心理账户决定用户是否付费，以及愿意付多少

10. 情绪价值有3大付费点：保障感、愉悦感、彰显性

1）保障感：是商标和品牌的基础

2）愉悦感：给人某种满足

3）彰显性：是奢侈品的核心要素

-为保障感付费，是为了对抗担心

-为愉悦感付费，是为了对抗枯燥

-为彰显性付费，是为了对抗自卑

11. 资产价值

可持续变现，就有资产价值

资产价值需要2个条件作为支撑：

1）有一个可供它持续变现的专门市场及配套服务

2）它在专门市场的价值与价格依赖于某个共识

12. 人世界最宝贵的就是共识

商业创新者最核心的能力有2项：创造价值的能力+领导共识的能力

13. 产品创新就是创造新功能、新情绪、新资产

回顾百年来商品的演化：功能价值的商品一直在整合，而情绪价值的商品一直在分化。

简单来说：工具越来越集成，情绪消费越来越多

14. 唯有无形之物才能不朽

产品是有形之物，品牌是无形之物。品牌的力量在于它在人的内部，是人心中的记忆和情感反应

品牌是一种生命的姿态

品牌=一代代的产品+公共记忆+时间过滤

15. 网红与大牌

网红的核心是：新鲜度和话题度

大牌的核心是：辨识度和情感唤起；有了清晰的辨识度，才有了彰显性

网红依赖的话题度来自于外部的声量；而大牌能做到情感唤起，来自一个人心中的低语

网红产品做广告，是买流量、做转化率、算ROI；而大牌做广告，是在对自己的品牌进行投资

网红不一定能成为大牌，而大牌可以出网红产品

为什么做品牌比做网红产品难？因为做品牌就像一个人要回答“我是谁”，就是这么难！

人会怎样知道“我是谁”呢？在说”不'的时候。

16. 小米和雷军

小米和雷军，之所以如此被关注，所以是小米和雷军一直在持续对【产业】做思想输出和方法论输出

小米和雷军，2个IP，谁更大牌？

当然是雷军！雷军这个人有着强烈的辨识度和一致性。

小米飞轮+雷军，这是别的企业无法效仿的

“把自己逼疯，把别人逼死”，雷军是公认的中关村劳模，30年如一日，每天工作16小时，十八般武艺样样精通

图片

17. 共识

如何从分歧到共识？共识不在当下，而在指向大家未来利益的延长线的交会之处

18. 改变

人与组织为什么会改变？（贝克哈德-哈里斯公式）

不满情绪 x 愿景 x 第一步 > 改变的阻力

19. 用户画像和用户人设

1）用户画像：是刚需时代的工具

这个工具的假设是用户需要什么，是因为他没有

2）用户人设：是丰饶时代的工具

你会看到，一个人的长项，就是他的需求。

越是强的点，他越会继续要、继续投入；而一个人没有的东西，则可能是他不想要的

人设是人的自我设置和自我投资。

理解一个人的人设，才能进入他的故事

人设=固定人物分类+记忆锤+外在形象特点+性格+特长

20. 场景

对一个产品而言，需要找到第一个能让自己活下来的具体“场景”

那些具体存在于真实生活、真实工作流程中的真切场景，才是一个产品的立身并扎根之地。

没有产品场景匹配，就没有产品市场匹配

产品市场匹配（PMF）是马克.安德森提出：不是为产品找到一个市场，而是先找到一个好的市场，然后用产品去匹配

面对一个新产品，如果还没确定到哪个场景发力。我们应该做的事：先进行“场景穷举”，再进行“场景识别”

小产品靠口碑，大产品靠国民习惯。周期性出现的场景，就是习惯产生的地方

强产品从强场景开始：场景更具体，产品更有力

21. 利益

一件事能做成，因为它本来就该成

任何一件事能成，一定是受益者驱动。同理，一件事能做大，是因为受益者多

一个人的利益，就是他的态度。换句话说，一个人的态度，就是他的利益

新手用力，高手谋局

图片

22. 认知战

如何构建新共识，让市场接受一个新品类？需要一场【认知战】

认知战有5个要点：信息操纵、情绪操控、认知引导、舆论导向、心理操作

赢得认知战的最终目的是：构建关系

图片

23. 关系

关系的4个层级：需要、喜欢、认同和归属

需要具体又明确，喜欢有了倾向性，认同是忠诚的开始，归属是你愿意为之而战

需要、喜欢和认同，都是以【自己】为中心；

而归属是把自己献出去，是对方大于自己，对方优先于自己

24. 模式

什么是一个人内在模式？一个人被剥夺与简化到极致，还能剩下什么

什么是商业模式？是一个企业构建自己的竞争力，从而活下去的秘密

模式设计主要包括3大板块：能力系统、变现逻辑和分配机制

图片

25. 变现逻辑

评估一个人有3个要点：技能点、资源盘和影响力

26. 分配机制

分配权是权力的核心，分配能力是能力的核心

资源总是向变现最快的地方聚集

你会发现，优秀的人都是分配资源的高手

27. 媒体

媒体的核心模式一直未变：内容生产、内容分发和广告发布

28. 第一性原理

识别一个人：就看一个人的行动力

行动力是一个人的自我模式

一个字来总结好产品的样子，答案是：美

产品的本质是服务，而服务的本质是行动中的爱！

图片

本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请点击举报。